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快銷新品市場營銷路在何方？
作者：高京君 日期：2013-6-9 字體：[大] [中] [小]
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是現在的市場競爭越來越激烈了？是現在的市場對于企業的要求越來越高了？是企業越來越急功近利了？面對諸多新產品營銷策劃挫折和失敗的案例，面對許多企業老總頗顯無奈的眼神和再樸實不過的問題，北京品牌策劃公司天策行策劃專家利均認為，新產品營銷策劃出現問題有競爭、市場環境、企業目標等方面的原因，但都不是核心問題，真正導致企業新產品上市營銷策劃失敗和頻遇挫折的關鍵因素是戰略規劃的缺失，簡而言之，就是不知自己產品的市場營銷策劃路在何方。
案例回顧
案例一
東北某肉業企業進軍速凍食品市場，向市場強勢推出高端速凍水餃產品，意欲與灣仔碼頭一爭高下。從2010年進入市場開始，一年的時間過去了，除了個別市場零星可見其產品，且銷售業績十分不理想，市場并未像當初相像的那樣突飛猛進，反而陷入了踟躕不前的尷尬境地，企業上下也因此怨聲載道，各種各樣的聲音此起彼伏，當初反對進入者在話語權上占據上風，當初力挺此項目者有的垂頭喪氣有的仍然力挺，公司高管層面對如此情境亦迷茫無措。此時，幾乎整個公司都迷失了方向，不知道這個一年前還令人歡呼雀躍的項目到底出了什么問題，當初把它當成企業的希望的好項目，如今卻成了所有人的夢魘。
案例二
湖北某集團跨行業進入快消品市場，推出以魔芋加雜糧為主題訴求的系列低脂健康快消食品，一時間在業界風生水起，受到了普遍關注。公司投入數億巨資建設了魔芋健康產業園并聘請了國內知名食品技術研發專家搞產品開發，同時，聘請了市場營銷策劃領域諸多職業經理人進入企業高管層，然而，這個擁有數十億資產的企業集團卻并未能在這個看似有著巨大市場前景的行業展現風采，產品產成不利、招商不利、企業人員不穩定等等因素接踵而至，至今無法真正實現產品上市。一個在各個方面都投入了巨資的項目，為何就會落得如此窘境呢？就連企業的老板也時有如此疑問，集團內部也出現各種不和諧的聲音，管理層和員工也頻繁更迭。
新產品上市，就那么難嗎？新產品市場營銷策劃路在何方？
新產品市場營銷策劃困惑解析
首先，戰略規劃缺失造成更大的盲目性和不確定性。
據北京品牌策劃公司天策行商學院快消品研究中心研究發現，幾乎100%的新入市產品的老板都或多或少有成功或失敗的經歷，這些經歷一方面為其日后新項目進入市場提供了借鑒另一方面也成為新項目操作過程中的一道坎，這其中恰恰有近60%的新項目進入市場時會受到老板過去經歷的左右。對于在某一領域成功的身價不菲的企業領導者來說，想要進入一個新的市場受到過去成功因素的影響就會更大。
北京品牌策劃公司天策行營銷策劃專家利均認為，很多默默無聞的隱形大企業成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經歷，一旦這些企業進入競爭激烈的快速消費品市場就會犯經驗主義的錯誤。對于新上市快消品企業來說，甫一上市面臨著數不盡的問題，其中最為嚴重的問題就是戰略規劃的缺失，這會導致市場營銷的盲目性和不確定性，直接導致的結果就是企業無法在科學的投入產出基礎上操作市場，市場往往像一個無底洞，各種市場營銷費用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷策劃人員卻無法給出老板一個明晰的未來。這樣就會直接導致市場營銷人員無方向產生迷茫感，企業決策層看不到希望，市場營銷部門極力爭取更多的費用，企業決策層在未看到銷售預期的情況下，不敢批費用。
原因很簡單，缺乏戰略性市場營銷規劃。這一缺失，是整個企業和市場營銷團隊頻繁發生分歧、企業各個層次人員看不到方向的根本原因。
其次，目標管理體系和KPI績效體系不完整或者失去效用。
有的企業老總說，你這個營銷策劃專家，怎么能說我沒有戰略呢？我的目標是做國內高端水餃第一品牌，我的目標是打造國內低脂健康產業領導品牌，等等，否則，我也不會瘋狂投入數億資金建設產業園啊。
筆者認為，這些老總說得也并非不無道理。當我們進入這些企業進行診斷時發現，在這些企業里，的確有老總們所說的戰略規劃，也有一本印著企業戰略、愿景、理念、宗旨、文化、精神等的小冊子，并且老總們講解起來這些時，都說得津津有味，頗有幾分自豪感。然而，筆者也發現了另外兩個現象：一是這本小冊子基本上是高管層能夠背得下來，下邊員工根本對此不懈一顧；二是除了這本小冊子再就拿不出什么有關戰略的文件了。問題的關鍵不在于下邊員工能否把小冊子的內容背下來，而是這根本就不是什么公司的戰略規劃。沒有數據，沒有目標，沒有KPI，沒有環環相扣的戰略策略體系。北京品牌策劃公司營銷策劃專家利均問這些老總，打造低脂健康產業領導品牌的戰略如何實現，企業老總們基本都不會有確切的答案。這是什么戰略？戰略不是口號，是有目標可執行的一組數據。
再次，企業各種資源的整合能力不強導致相互埋怨推諉。
當我們談到企業資源整合時，各老總們又活躍起來。“資源整合，我們已經投入巨資配置了最優秀的資源，投資建廠、資金到位、人力資源、企業環境等，我們已經做得非常好了，看看我們的營銷人員的平均工資，比可口可樂等外資企業的平均工資還要高。”北京品牌策劃公司天策行商學院快消品研究中心研究認為，資源整合并不是優質資源的堆積和拼湊，資源整合表面上是人財物的問題，實際上是機制、流程和信息的問題。
經常看到企業出現這樣的問題，市場營銷策劃人員對于產品質量、包裝等提出問題，生產部門抱怨市場營銷不得力給生產帶來很多麻煩。其實，企業資源整合要達到的目標就是企業各個部門員工組成一個有機的運營團隊，能夠像機械表一樣各個齒輪有效咬合精準地運行，當然機械表是由鋼鐵部件咬合而成，而企業內部是由部門和個人通過機制流程來實現，這其中最重要的就是要通過正確可依賴的信息來構筑成一個整體，如果信息不傳遞了，如果信息不可靠了，那么資源就談不上整合。
另外，執行力和市場營銷策劃策略調整不及時不到位。
即使所有事情都到位了，還有一個執行力的問題。拋開個人的執行能力不說，執行理念決定了企業戰略策略能否得以落實。這是一個很少被人們發現的問題。談到執行力，很多管理者都會想到個人能力和態度等，卻忽略了建立在整個團隊基礎之上的執行理念。殊不知，一個錯誤或者偏離方向的方案再加上非常強的執行力會給企業帶來什么樣的損失。即使是正確的方案，如果在執行過程中不進行正確地調整也有可能給企業造成損失。市場營銷千變萬化，這就要求企業的市場營銷人員時刻帶著腦子工作，要執行到位，更要隨時做出有益的調整，不做市場營銷的方案偏執狂。
新產品市場營銷解決之道
首先，做有理有據的數字化的營銷戰略。
市場營銷策劃戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。顯然，企業的一句口號并非營銷戰略規劃，真正的營銷策劃戰略要具有如下幾個特點：數字化、可控制、可執行、目標明確、策略清晰。
既然要制定這樣的營銷戰略，就要求企業具有清晰的市場洞察。新產品市場營銷策劃尤其要注重市場環境和內部資源的匹配、注重投入產出的合理性、注重階段性目標的達成、注重縮短市場投資階段的時段、注重市場營銷的風險評估、注重市場營銷預案等。只有這樣，企業才會制定出科學有效可執行的市場營銷戰略，才會讓戰略規劃書上的數字變成財務報表上的數字。
其次，做心里有底的營銷管理體系。
市場營銷戰略的落實需要環環相扣的營銷管理體系，這個體系的核心是目標管理和KPI指標。戰略上的數字和目標需要通過層層分解至每一個部門和個人，而完成目標銷售額的大任務的過程中需要市場鋪貨率、回款率、應收賬款、市場占有率、終端完整性等諸多指標的達成為基礎，只有進行每一營銷細節的嚴格管理才能夠實現最后銷售額的總目標。
北京品牌策劃公司天策行營銷策劃專家利均指出，“做精細化的營銷”是建立企業營銷管理體系的準繩。正像生產工人不放過任何一個小螺絲釘一樣，營銷管理體系的建設和運營也要同樣認真對待，尤其是新產品市場營銷策劃過程中，會遭遇到諸多不可遇見的問題和障礙，如果不能夠做到精細化，就有可能被一個小小的事件擊潰。曾經有新品上市企業被一次失敗的新品發布會打消了信心，也有新品上市企業被價格表中的小數點拖入了官司。
再次，做暢通無阻的資源整合。
很多實力突出的企業認為，資源配置就是資源整合，這是錯誤的觀念。
資源整合最重要的是各種資源能夠在一起發揮出作用，這個作用比各種資源單獨運行發揮的作用要大。因此，我們完全可以這樣認為，資源整合是有效放大資源的功效，整合的目的是放大。
進行資源整合是一個痛苦和繁復的過程，它需要企業建立一整套有效運行的機制流程，并能夠保證信息在整個機制流程中流轉時被得以有效利用，從而減少浪費提高效率。
另外，執行力要強，策略目標調整得要快。
新產品市場營銷的執行力往往體現在市場一線上，面對復雜的市場營銷環境，要求每一個市場營銷策劃人員執行要迅速到位，要有正確的執行理念，要學會做迅速的策略調整。這是比較技術性的問題。北京品牌策劃公司天策行營銷策劃專家利均認為，新產品市場營銷執行就像足球比賽，盡管賽前已經制定了清晰的戰略戰術打法，但到了場上，隊員們除了堅定地執行教練的戰略戰術打法，還要能夠具有靈活多變的執行理念，以便根據場上情況隨時做出調整。
高京君：天策行品牌策劃機構首席戰略專家，中國十大行業策劃人，CCTV幸運52創始人，中央電視臺文化顧問，中糧集團戰略顧問、露露集團首席顧問，中國品牌網特約專家、中國食品產業網特約營銷專家。聯系電話：010-63322528 郵箱：tiancehang@163.com